Yes! Frisches Blut im Verkauf! Motivierte und etwas angespannt rufen sie die ersten Kunden an und können nicht warten, bis sie es geschafft haben den ersten Kontakt in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Dies erweist sich in der Praxis als sehr schwierig. Da nur 50 % der Vertriebsmitarbeiter tatsächlich seine Ziele erreicht. Es kostet eine gute Portion Geduld und Zeit, etwas, was nicht im Vokabular der meisten Vertriebsleiter vorkommt, die Mitarbeiter zur Leistung anzuregen, sodass sie in der Lage sind, ihre Ziele zu erreichen.
Was können Sie als Marketing oder Sales Manager tun, sodass Sie mehr Einfluss auf den Erfolg Ihres neuen Verkaufstigers haben? Wir führen Sie in fünf Schritten zu einem produktiveren und leistungsfähigeren Verkaufsteam.
# 1 Legen Sie eine Sales Benchmark an
Tauchen Sie hier in die Vergangenheit, wie lange hat es bei den letzten neuen Kollegen des Verkaufsteams im Durchschnitt gedauert, bis Sie produktiv waren? Benchmarking hilft. Vergleichen Sie sie zum Beispiel mit drei Vorbildern. Auf diese Weise erhalten Sie Griff auf die Entwicklung Ihrer neuen Teammitglieder. Von unserem Know-how im Onboarding neuer Mitarbeiter heraus, drei Vorbilder zur Inspiration (Englisch).
# 2 Statten Sie Ihre Mitarbeiter mit der richtigen Munition aus
Die richtigen und relevanten Inhalte unter der Schaltfläche sind eine der größten Herausforderungen in Vertriebsorganisationen. Sobald ein neuer Mitarbeiter eingestellt wird, ist es oft eine große Aufgabe, alle relevanten Informationen zu sammeln. Viel gehört: „Lesen Sie mal kurz das Intranet durch, dort können Sie alles finden.“ Während Sie dann zusammen mit Ihrem neuen Vertriebskollegen bei seinem ersten Kundenbesuch sitzen, bei dem er das Wort ganz alleine führt, schauen Sie mit Wehmut auf eine Verkaufspräsentation von vor zwei Jahren zurück… Aua!
Um zu verhindern, dass sich Ihre neuen Mitarbeiter im Dschungel der verfügbaren Inhalte verirren, können Sie zum Beispiel ein Instrument, wie Showpad einsetzen. Showpad ist eine großartige mobile App, auf der Ihre Mitarbeiter immer die richtigen Inhalte für die einzelnen Verkaufsgespräche, Veranstaltung oder Follow-up finden können. Selbstverständlich müssen Sie noch selbst ein solches Instrument einrichten, aber es bietet auch etwas. Unternehmen, die damit arbeiten, sehen sofort die Ergebnisse, da es Einblick bietet, welche Inhalte gelesen wurden wann, und wie „engagiert“ Ihr Mitarbeiter ist. So stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter vom ersten Tag an mit dem richtigen Inhalt bewaffnet sind, sodass sie von dort aus, ihr Verkaufsgespräch aufbauen können.
#3 Preboarding
Preboarding ist der „New Kid on the Block“ bei HR und Recruitment. Und vor allem für neue Vertriebskollegen eine gute Einführung. Sie müssen nicht warten, bis jemand anfängt, von dem Moment an, an dem Ihr neuer Kollege seinen Vertrag unterzeichnet hat, können Sie ihm bereits Zugriff auf eine mobile App zum Einarbeiten geben, die er zu jeder Zeit des Tages und in seinem eigenen Tempo durchnehmen kann. Er wird also nicht nur in die Organisation eingeführt, sondern Sie können ihn auch Aufgaben machen und Mitarbeiter coachen lassen. Lassen Sie Ihren neuen Kollegen zum Beispiel ein Verkaufsgespräch für einen fiktiven Kunden aufzuzeichnen. Bonus: Sie können vor dem ersten Tag schon sehen, worin er noch korrigiert werden muss. In dem Ihr neuer Kollege schon vor den ersten Arbeitstag die Organisation kennenlernt, ist er im Durchschnitt um 25 % schneller bereit, unabhängig zu arbeiten.
# 4 Fachen Sie das Feuer an
Verkaufschancen erhalten Sie nicht nur von neun bis fünf. Die besten Verkaufsgespräche führen Sie auch abends, wie Sie sich den Interessierten nähern. Dies ist nur möglich, wenn es Ihnen gelingt, engagierte und motivierte Mitarbeiter zu schaffen. Wie können Sie das Feuer anfachen? Stellen Sie auf jeden Fall sicher, dass Ihre Inhalte gut strukturiert und immer zugänglich sind. Idealerweise in einer mobilen App, die sie sich auf ihren eigenen Handys anschauen können.
Monitoren Sie regelmäßig den Fortschritt. Zu wissen, wo Ihr Kollege nicht weiterkommt, ist superwichtig. Je früher Sie herausfinden, wobei Sie ihn begleiten und helfen können, desto früher machen Sie von Ihrem Kollegen einen wahren Helden.
Software, die Ihre neuen Mitarbeiter in den Mittelpunkt stellt, sorgt dafür, dass Sie jederzeit überprüfen können, wie Ihre neuen Kollegen im Wettbewerb stehen. Sind Ihre Accountmangers auf dem richtigen Weg? Ist Ihr neuer Costumer Succes-Manager am Wanken oder ist alles unter Kontrolle? Wie ist die Situation bei Ihren neuen Verkaufstigern?
# 5 Setzen Sie regelmäßig zusammen hin
Seien wir ehrlich: Einfach hinsetzen und Auge in Auge den Fortschritt besprechen, ist wahrscheinlich nicht Ihr Hobby. Auf regelmäßiger Basis ein Gespräch mit sowohl den neuen und Senior Mitarbeitern führen, ist ein ausgezeichneter Plan. Die Kollegen schätzen es sehr, Sie erhalten eine Fülle an Informationen und Sie helfen Ihnen gleichzeitig in ihrer Entwicklung. Daten aus Ihren Pre- und Onboarding-Programmen helfen Ihnen die Gespräche konstruktiv verlaufen zu lassen.
Stopp! Erst noch dies:
Schießen Sie jetzt nicht direkt in den Aktionsmodus. Nehmen Sie sich Zeit und sehen Sie sich Ihre bestehenden Ziele und KPIs unter dem Mikroskop an und beginnen Sie bei Schritt # 1. Wie lange dauert es in Ihrem Unternehmen, bevor ein Kollege der Lage ist, sein erstes Geschäft zu machen? Dies ist wichtige Management-Information und gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie Ihre Abteilung oder Unternehmen wachsen kann. Für ein erfolgreiches Verkaufsteam ist es essenziell, Vertrauen zu schaffen, sodass auch Enttäuschungen und Erfolge miteinander geteilt werden können.
